Off-market : Eldorado ou chimère ? 💰🐉

Le off-market est un marché qui n'en n'est pas vraiment un puisque, par définition, il désigne tout ce qui est « en dehors du marché ».


Une fois que nous avons dit cela, nous avons à la fois tout et rien dit : ➡️ Quel est / quels sont les marchés de l’immobilier ? ➡️ Est-ce vraiment en dehors de ces marchés que l’on trouve les meilleures affaires ?
Alors, le off-market, concept marketing ou bonne affaire ?

Personne qui regarde à travers des stores

La profondeur du marché

Il y a plusieurs niveaux de visibilité sur le marché immobilier (promis, je vous épargne l’analogie de l’iceberg ! 🧊😅). Nous allons analyser la profondeur des différents marchés de l’immobilier et leur accessibilité du point de vue du particulier en recherche de logement.

Sites facilement accessibles au grand public :

  1. Grands portails immobiliers : ➡️ Leboncoin , SeLoger, PAP, MeilleursAgents, ParuVendu, Logic-immo, Bien Ici, etc. Ces portails ou agrégateurs sont les sites où l’on retrouve la plus grande quantité d’annonces immobilières : il est estimé que les 10 principaux portails affichent plus de 80% des biens en vente sur le marché ! Les auteurs des annonces sont aussi bien des particuliers que des professionnels (qui ont en général l’obligation de le préciser). La qualité des annonces qui s’y trouvent est inégale : certains particuliers publient des annonces avec pas ou peu de texte, illustrées de 3 photos prises à contre-jour via téléphone portable… ; à l’inverse, certains professionnels publient des annonces dont la rédaction est très détaillée, illustrées par des photos de grande qualité (parfois la photo est même mieux que la réalité ! #homestaging). Il est bien sûr possible d’y trouver son bonheur, à condition d’être très réactif. Mais il est également courant de se noyer sous la quantité d’annonces et de doublons : un même bien est publiée en moyenne sur 7,2 portails différents. Autrement dit, 70% des annonces sont des doublons. Mais surtout… où retrouve-t-on les 20% d’annonces qui n’y sont pas publiées ?
  2. Sites des grandes agences immobilières connues du public : ➡️ Agences : Century21, Laforêt, Stéphane Plaza Immobilier, Orpi, Guy Hoquet, etc. ➡️ Néo-agences : Liberkeys, Hosman, Proprilib, etc. ➡️ Mandataires : Optimhome, Capifrance, SAFTI, etc. Ce sont les structures immobilières qui disposent d’une réputation et d’une clientèle suffisamment fortes pour que les acheteurs aillent directement regarder les publications sur leur site. Ces structures publient généralement les annonces de leurs biens en ventes en même temps sur leur site et sur les portails immobiliers évoqués ci-dessus. MAIS il se peut également qu’une agence publie une annonce uniquement sur son site durant quelques jours voire une semaine. Pourquoi ? Cela lui permet de proposer le bien en exclusivité à son fichier client ainsi qu’aux chasseurs d’appartement qui lui ont partagé leurs recherches. C’est une méthode pour donner la priorité aux partenaires de l’agence et pour essayer de vendre un bien sans passer par la case grands portails immobiliers, afin de ne pas être assailli par les demandes (pas toujours qualifiées) des particuliers. ⚠️ Cela signifie également que si un bien est de qualité et commercialisé au prix du marché, il sera vendu sans avoir jamais été publié sur un grand portail immobilier.

Sources moins accessibles du grand public

  1. Sites des « petites » agences immobilières Les agences immobilières de taille plus modeste sont moins connues et les particuliers les consultent rarement. Certaines agences qui ont une présence physique tirent leur épingle du jeu : les particuliers peuvent les avoir repérées en explorant le quartier où ils souhaitent acheter, puis se rendre sur leur site ensuite. ⚠️ Elles aussi pratiquent la publication en exclusivité sur leur site avant de publier sur les grands portails. 🔎 ZOOM sur les applications d’alertes immobilières ➡️ Jinka, Teddi.co, etc. Il serait fastidieux (et même impossible) de faire fréquemment le tour de l’ensemble des sites immobiliers ! Afin de faciliter ce travail, des applications vous permettent d’enregistrer vos critères de recherche et vous envoient les annonces correspondantes. Pour cela, elles scannent les grands portails immobiliers, les grandes agences et un certain nombre de petites agences. Les chasseurs d’appartement professionnels utilisent également des programmes de ce type. Seulement ils sont plus puissants, plus précis et disposent de plus de sources que ceux utilisés par les particuliers. ⚠️ C’est peut-être cela la limite du off-market ? Tout ce que ces applications destinées aux particuliers ne peuvent pas détecter.
  2. Fichier client Entre le moment où une agence immobilière « rentre un bien » (signe un mandat de vente) et le moment où elle publie une annonce, il s’écoule un laps de temps durant lequel elles peuvent informer certains de leurs clients ou chasseurs des caractéristiques du bien.
téléphone de couleur rouge

Cela s’appelle « travailler son fichier client » : contacter les acquéreurs et chasseurs immobilier à qui le bien correspond potentiellement, afin de le proposer en priorité. C’est gagnant-gagnant : si elle fait mouche, l’agence n’a pas besoin de publier d’annonce et fera seulement quelques visites. De son côté, l’acquéreur aura eu l’opportunité d’être parmi les quelques personnes à avoir visité le bien. ⚠️ C’est à cause de cela que parfois, alors même que vous êtes parmi les premiers à appeler l’agence après la publication d’une annonce, des visites ont déjà été effectuées et d’autres sont prévues…

Sources (presque) inaccessibles du grand public

Un chien est intimé au silence par un doigt humain devant son museau
  1. Les réseaux privés C’est pour certains le véritable off-market : tous les biens vendus par le bouche-à-oreille. Ceux qui ne feront pas l’objet d’une annonce et ne transiteront pas par une agence pour être vendus. Ce type de Off-Market existe :
  2. Soit par opportunisme : un particulier souhaite vendre son bien, en parle à son entourage et cela intéresse quelqu’un ; un gestionnaire de patrimoine ou un notaire organise des transactions entre ses clients.
  3. Soit par volonté de discrétion : les vendeurs comme les acheteurs de biens prestigieux qui ne souhaitent pas exposer leur patrimoine en publiant une annonce.

Conclusion

Nous l’avons vu, il existe plusieurs définitions du off-market :

  • Les biens qui ne sont pas publiés sur les grands portails immobiliers mais qui le sont en exclusivité sur les sites des agences immobilières ;
  • Les biens non accessibles par les applications d’alertes immobilières ;
  • Les biens vendus par les agents, envoyés en avant-première à leur fichier-client et aux chasseurs d’appartements. Ils ne feront l’objet d’une annonce que si aucun preneur n’est trouvé rapidement ;
  • Les biens vendus par bouche-à-oreille et qui n’ont pas vocation à faire l’objet d’une annonce, soit parce qu’ils sont échangés au sein de réseaux constitués (notaires, conseiller de gestion en patrimoine, etc.), soit parce qu’il s’agit de biens de luxe au sujet duquel vendeur comme acquéreurs préfèrent rester discrets.

Quelle que soit la définition retenue, nous pouvons en tirer deux grandes conclusions :

  1. il est crucial d’être le plus en amont possible du processus de vente ;
  2. plus le rapport qualité / prix d’un bien est bon, plus il a de chance de ne pas faire l’objet d’une annonce destinée au grand public.

➡️ Si vous souhaitez maximiser vos chances de trouver le bien de vos rêves (et d’accéder au off-market), le plus simple reste tout de même de passer par un chasseur d’appartement 😉